线上卖烧烤 他将一个路边摊扩张成全国212家门店年销5亿元

　　10月26日下午4点，重庆夜经济地标——江北九街，重庆撸博士餐饮管理有限公司（下称撸博士）创始人孙欢，开始了一天的工作。

孙欢(右一)正在门店给客服人员讲解店铺网上运营事宜（受访者供图）

　　这个点才开始工作，并不是孙欢懒惰，而是因为烧烤的营业时间主要在晚上。更让人想不到的是，这个每天“昼伏夜出”的31岁小伙，竟然在短短5年时间里，将重庆一家路边烧烤摊扩张到全国，目前已布局212家门店，年收入超5亿元。

　　他是如何做到的？

　　初尝大数据甜头

　　烧烤摊主推外卖送餐

　　孙欢毕业于西南大学园林专业，因为个人兴趣，一直想创业。他人生的改变，源于2014年和岳父的一场对话。

　　孙欢的岳父在江北建新东路口，摆了15年烧烤摊，生意特别好。靠卖烧烤，岳父买了两套房，拉扯大两个女儿，还有一笔存款。“重庆人都是夜猫子，白天耍完，晚上还意犹未尽，喜欢在街边撸串。”岳父将自己多年积累的“大数据”告诉孙欢：“我发现，近年来，打包的顾客越来越多，已经占到客流量的60%。”

　　打包的顾客多，做外卖肯定受欢迎。一边交流一边盘算，孙欢思路成型，就做烧烤外卖，送餐上门！创业“四金刚”组合而成：孙欢、妻子、妻妹、妹夫，他们2014年在江北小苑开了第一家店，取名“黄记”。

孙欢(右一)在门店查看店铺网上运营情况（受访者供图）

　　和岳父的烧烤摊等客上门不同，孙欢主推外卖。孙欢团队首先以小店为圆心，在周边500米范围内的公寓、网吧、便利店等发放宣传单，宣传可送餐上门；其次，孙欢抓住以微商城为兴起的机遇，注册微信公众号并嫁接微商城，客户从公众号就能点餐。

　　之后，随着公众号信息推送力度增加，粉丝逐渐增多，一度超过3万个，从公众号下单的客户也越来越多。

　　“自己烤、自己送。”孙欢回忆说，“由于当时公众号点餐、烧烤送上门很少见，门店一下火了，外卖一天要卖五六十单，最高时营业额超过2000元。”

　　眼看门店生意火爆，孙欢随即在五里店、人和、大竹林开连锁店，谋划规模化发展。

　　拥抱大平台

　　一波三折打造出首个万单店

　　撸博士的高速扩张，则是从拥抱专业外卖大平台开始。

　　2017年前后，随着移动电商乃至整个电商的高速发展，重庆进一步鼓励餐饮住宿、生活服务等发展电子商务。此时，美团等本地生活服务巨头加码布局重庆。

　　“当时看到‘你吃饭，我请客’等电商巨头广告在街头满天飞时，我就意识到机会来了。”专注烧烤外卖的孙欢，对市场十分敏感，于是果断拥抱互联网巨头，在美团上开店。

　　“没想到，流量来得这么猛。”在平台流量加持下，撸博士半年时间内在重庆开出30多家店，并获得美团品牌标。

　　不料，正踌躇满志的孙欢，却在一夜间遭遇滑铁卢。

　　一天，美团审核团队到撸博士店铺检查，发现卫生、安全都不达标，当即，线上品牌标被摘下。屋漏偏逢连夜雨，撸博士自建的送餐团队也在此时发生安全事故。撸博士损失惨重。

　　怎么办？

　　冷静后的孙欢，把其它店全部关闭，只留下小苑一个店，并改名为“撸博士”。但他意识到，互联网思维的本质是产品好。

　　因此，他从头再来的第一步是设立督导岗位，对门店的清洁卫生、食品安全等自查自纠。第二步，砍掉自建的送餐团队，采用美团专业配送体系。第三步，做好客户体验，比如升级包装材质，用手提袋替换塑料袋；再比如，完善线上店铺客服和评价反馈，做出“来单即打电话”“差一赔二”“问题订单马上处理”等新规定。

　　多点发力，美团品牌标当年再次回归，小苑店也成为美团烧烤外卖领域西南首个万单店（每月），平均每天从平台卖出300多单、客单价60元左右，而行业平均水平为一个店每天60多单，客单价约50元。

　　接下来随着2018年世界杯来临，吃夜宵的人越来越多，撸博士门店再次扩张，一下开到40多家店；2019年，撸博士开始走出重庆，到西安、云南等西南地区开店，当年年底销售额达1.15亿元。

　　疫情后逆势而上

　　布局全国每周都在开新店

　　今年7月25日，对孙欢来说，是一个特殊的日子。当天，成都华阳店外卖拿下757单，成为美团外卖平台全国烧烤外卖单日最高销量店。

　　采访中，孙欢告诉重庆日报记者，截至目前，撸博士已有5个店实现月销售额超百万元，10多个店月销超万单。

　　疫情给众多商家带来寒冬，但未雨绸缪下，重庆线上业态却迎来蓬勃发展。2019年下半年，重庆出台《关于加快电子商务产业发展的意见》，提出建西部地区电子商务发展高地。疫情后，重庆又发布直播带货行动计划，计划将重庆打造成为直播应用之都、创新之城。系列政策助力，前三季度，全市限上单位实物商品网络零售额同比增长44.6%，较上半年提高3.9个百分点，比去年同期提高34.8个百分点。

　　“特别是疫情之后，夜间外卖迅速复苏，去年底公司定下的销售目标‘保三冲五’，今年7月底就已经完成3个亿，年底冲上5亿元不是问题。”孙欢透露称，他现在每周都在开新店，一周开4家店是常事。

　　与此同时，随着疫情之后更多堂食店开始送外卖，竞争白热化，孙欢的经营模式也作了重大调整——不做直营店，实行联营，撸博士主要负责管理、运营、品牌。目前，孙欢已经在四川、云南、贵州、广东等地开设分公司，“撸博士”“黄氏小海丁”“李氏串烧”“霹雳火”四个品牌同时发展，并自建仓储，管控食材品质。

　　“未来的外卖行业，都是品牌连锁的天下。”孙欢正谋划精细化运营，“以前只重视用户评价，现在菜品结构、门店分类、淡旺季等都要添加互联网思维，用数据说话。”为此，孙欢还专门从外卖大平台挖来专业运营高手，目前其公司运营团队已经由最初的3个人，增加到20多人，个个都是既懂线下经营又懂线上运营的餐饮“新掌柜”。

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　　餐饮数字化转型势不可挡

　　马云曾说，所有的传统行业都值得用互联网思维再做一遍。

　　从这个角度来说，孙欢的烧烤外卖就是最好的注脚。烧烤“触网”，通过数字化运营，走外卖之路，改变了传统“一个烧烤架撑起一个店”的经营模式，并快速实现规模化扩张。

　　实际上，随着互联网的快速发展，特别是疫情之后“宅经济”的爆发，如何从网上找到客户并送餐上门，已成很多餐饮企业正谋求的转型之道。此时，增加网络曝光量、打造爆品、培养消费习惯等外卖运营手法便派上用场。第三方数据显示，许多餐饮企业在经过专业的数字化运营指导后，门店外卖交易额增长超过50%。

　　也正因为此，当前，一个新职业——“外卖运营师”迅速火爆起来。智联招聘等平台显示，在北上广深等一线城市，“外卖运营”相关岗位需求量较大，且多数岗位月薪在1万以上。

　　然而有数据显示，在实际经营中，仅有不到3成的商户设立了全职线上运营团队及数字化考核指标，超5成商户表示缺少专门的数字化运营人才。所以，急需各方培养大量外卖运营师，助力餐饮企业数字化转型。

　　文丨向菊梅