关注“百团千企”国际市场拓展计划·东盟之行丨老朋友 新商机

　　1月9日，“百团千企”国际市场拓展计划东盟行成员兵分三路——

　　政府职能部门拜访马来西亚企业发展局贸易促进部、驻马来西亚经商处，了解马来西亚贸易整体情况，并推介重庆；十余家企业代表在本地向导指引下，到吉隆坡当地的五金、汽摩等市场考察；还有部分企业约见“老朋友”，商洽合作。

　　与客户面对面沟通，是重庆企业本次东盟行最重要的目的之一。记者跟几家企业一起去见见他们的“老朋友”，看此次见面是否会摩擦出的新火花。

　　定制化产品获客户点赞

　　重庆团入住的酒店大堂，有一组小沙发和一个茶几，上午9点过，重庆汇帆科技有限公司总经理彭明翠就带着两包产品和宣传册，坐在那里等客户。

　　9点27分，对方公司三名代表抵达酒店，一眼就认出了彭明翠，双方坐下直奔主题。汇帆科技主营指纹、人脸识别等门禁类产品，对方公司对此很感兴趣。

　　“你们的产品卡不卡顿？”“在户外强光下会不会影响识别？”对方公司研发主管周豪明查看了产品后，接连抛出几个问题，彭明翠对答如流，对方听后点了点头。

　　洽谈中，对方公司主要负责人表示，希望购买汇帆的产品投放到当地市场，但希望与市场上其它产品有所区别。他说到这里时，露出了一丝迟疑的表情。

　　彭明翠立刻回复道：“其实你们很适合我们的定制化产品。”

　　她说，汇帆科技可以根据企业需求，在外观、功能等多个方面进行定制化生产设计。听到这一回复，该负责人突然眼睛一亮。他说，其公司面对的是中高端客户，所以希望塑造“品牌”，汇帆科技既然可以满足这一需求，他们会考虑深度合作。

　　这场洽谈持续了近2个小时，该负责人走时对彭明翠竖起大拇指。双方约好，后续将进一步洽谈定制化产品的问题。

　　“踩不坏”的纸箱打消客户顾虑

　　中午12点左右，重庆渝贸通副总经理林杰刚见完一个新客户，午饭都来不及吃，就提着一个登机箱大小的纸箱，赶到了距离入驻酒店约15公里的聊城水果贸易管理有限公司。

　　该公司老板洪明安看到林杰，立刻热情地邀请他到自己办公室。落座时，林杰从纸箱里掏出沃柑、脐橙、爱媛橙、沙田柚，一一摆在洪明安面前。这些都是他特意带来的样品，“洪老板尝尝。”洪明安笑着点了点头，拿起爱媛橙开始剥皮。

　　洪明安是吉隆坡水果销售大户。去年6月，林杰曾到马来西亚拜访洪明安，之后一直保持联系。得知本次林杰又到了吉隆坡，洪明安原本身体有些不舒服，但还是决定跟林杰见一面。

　　吃下一瓣爱媛橙后，洪明安立刻点头说：“这个口感好，甜味足，不酸！”林杰马上抓住时机开始介绍爱媛橙的具体情况。

　　吃完爱媛橙，洪明安又拿起了沙田柚，掰开吃了一口，眼睛就开始“放光”。林杰心领神会，又开始详细介绍。

　　精明的商人不会一味说好，洪明安也挑了些刺：沙田柚的籽有点多。林杰笑着说，水果最重要的还是口感，籽多跟好口感比不算什么。两人你一言我一语地聊着，水果都被洪明安尝了个遍，无论是外形和口感，都得到了他的认可。

　　“你们包装材质有没有问题啊？”洪明安看到林杰带来的水果纸箱有些薄，说出了最后的顾虑。林杰二话不说，把纸箱放在地上，整个人直接站了上去。他一个一米七五的汉子，居然没把纸箱踩坏。

　　这一举动彻底打消了洪明安的顾虑。他马上表示，林杰回国后把合作细节理好，大家就签约，春节后就可以把水果运到马来西亚来。

　　客户态度从冷淡到热情

　　美迪工业有限公司位于马来西亚吉隆坡，主营家具产品，是重庆市大足区财艺五金厂去年10月就开始沟通的客户。

　　为了见一面，财艺五金总经理黄健芷坐了一个半小时的车，于当天14点30分抵达了美迪工业有限公司所在地。对方负责人之一接待了他。

　　前往办公室的路上，黄健芷感觉气氛有些不太对，两人虽有说话，但该负责人对自己的到来并不是很热情。

　　“你们上次寄来的东西我们看了，质量一般，有很多地方不符合我们的要求。”双方坐下后，该负责人说出了这样一句话，黄建芷立刻明白了他态度冷淡的原因。该负责人还直言，如果财艺五金厂的产品是这样的，双方合作的可能性很低。

　　“上次样品因为疫情原因，所以质量没有保证。你看看我们这次带来的。”黄健芷并不急，而是拿出一盒盒样品，递到对方面前。

　　该负责人眉头微皱地拿起了样品，很快，他的表情舒缓了些，显然对这批样品很满意。紧接着，他提到一些专业问题，包括财艺五金厂的制作工艺、水准等等。

　　一番交谈下来，该负责人对黄健芷的态度热情了很多，甚至拿出一包产品递给黄健芷，并表示，如果财艺五金厂能够生产这种标准的产品，双方就可以合作。

　　“肯定可以，你放心。”黄健芷看了一下，拿走了几个样品，拍着胸脯打包票。

　　临走时，该负责人又说，自己在中国也有其他合作企业，所以会存在比较与竞争。黄健芷轻轻一笑说：“我们不担心比较和竞争。”听到这话，该负责人笑得更灿烂了。他表示，期待黄健芷回国后的报价，也期待双方能够有更深的合作。

　　记者 杨骏